KI im B2B: Fluch oder Segen?

KI im B2b Vertrieb
Die Nutzung künstlicher Intelligenz für verschiedene unternehmensspezifische Aufgaben wird immer beliebter. Mittlerweile scheint das neuartige System auch im B2B-Vertrieb angekommen zu sein – der Einsatz wird jedoch nach wie vor skeptisch betrachtet. Wird KI in Zukunft auch dem Vertriebler eine große Hilfe oder diesen doch vollkommen verdrängen?

In der Theorie äußerst interessant, in der Praxis jedoch fragwürdig: KI im B2B-Vertrieb. Grundsätzlich könnte der Computer besonders bei analytischen Aufgaben den Vertriebler tatkräftig unterstützen. Auch bei Fragen über Planung und Forecasting, die den Großteil der Arbeiten eines Vertrieblers ausmachen, könnte eine KI bessere Antworten finden.

KI als neuer Vertriebler

Mithilfe sogenannter Predictive-Analytics-Tools wäre es möglich, enorme Datenmengen von unterschiedlichen Quellen zu untersuchen. Vertriebler würden sich das zeitaufwändige Forecasting sparen und zugleich würden zukünftige Prognosen mithilfe KI um einiges genauer ausfallen. Hinzu kommt eine schnellere Generation der Umsätze.

Aufgrund selbstlernender Fähigkeiten bewertet das System die Kaufbereitschaft von Bestands- und Neukunden mittels automatischem Scoring. Zugleich können Dauer der einzelnen Sales-Prozesse sowie Abschlusswahrscheinlichkeiten genauer und schneller bewertet werden. Auch die Qualität der Leads wird mithilfe von KI gründlich unter die Lupe genommen und eingeschätzt.

Diese Vorgänge haben wiederum das Ziel, dem Vertriebler Arbeit abzunehmen, damit dieser sich auf die wesentlichen Aufgaben fokussieren kann – der Einsatz von KI im B2B-Vertrieb bietet jedoch weitaus mehr Vorteile. Fakt ist, eine künstliche Intelligenz entlastet nicht nur den Vertriebler selbst, sondern liefert zugleich präzisere Ergebnisse. Dennoch gibt es auch eine Kehrseite der Medaille, die bei der Nutzung dieses System beachtet werden muss.

Nachteile einer KI im Vertrieb

Obwohl positive Aspekte überwiegen stehen sich Unternehmer dennoch zahlreichen Herausforderungen gegenüber. Nicht selten entsteht Angst bei Mitarbeitern, durch dieses hochintelligente System den Job zu verlieren. Aus diesem Grund ist es besonders im Management-Bereich notwendig, den Mitarbeitern die versteckten Potenziale sowie die Grundprinzipien einer KI zu übermitteln. Im Grunde genommen soll es nicht darauf hinauslaufen, Mitarbeiter gegen KI einzutauschen, sondern die eigenen Fähigkeiten mithilfe des Computers zu verbessern.

Zum bislang größten Hindernis zählt jedoch eine zu kleine oder schlechte Datenbasis. Sind in einem Unternehmen nur geringe historische Daten vorhanden, ist es für KI unmöglich, präzise Deutungen vorzunehmen.

Wer daher eine KI im Vertrieb einsetzen möchte, muss sich prinzipiell auf eine neue Art der Datenerfassung einlassen und diese auch regelmäßig pflegen. Hinzu kommen laufende Kontrollen, da auch KI Fehler macht. Anhand dieser Fehler lernt das Programm jedoch hinzu und wird daher in Zukunft immer verlässlicher.

Gewinnbringende Unterstützung

Es ist ratsam, Mitarbeiter langsam mit KI-optimierten Arbeitsabläufen vertraut zu machen. Zugleich ist es vorteilhaft, auf CRM-Lösungen zu setzen, in denen unterschiedliche Datenquellen integriert werden. Durch intensive Datenpflege wird eine allumfassende Vertriebsunterstützung geschaffen.

Nichtsdestotrotz mag einen KI zwar eine enorme Bereicherung im Vertrieb sein, die menschliche Intuition und das allbekannte Bauchgefühl ersetzt sie jedoch nicht. Nicht alle Entscheidungen können mithilfe einer KI getroffen werden – viele davon benötigen ein bestimmtes Maß an Voraussicht, Weitblick und besonders Empathie. Aus diesem Grund sollten sich Vertriebsmitarbeiter besonders vor kritischen Entscheidungen auf ihr eigenes Fachwissen verlassen und KI rein als Unterstützung heranziehen.

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